內(nèi)地市場潛力巨大，惟不少港企碰壁而回。在貿(mào)發(fā)局日前舉辦的國際中小企博覽，多家企業(yè)介紹他們北拓的成功經(jīng)驗，每間公司都自己的獨門秘笈。其中，佐丹奴（0709）的總結(jié)有“三知”；周大福珠寶金行則是“店隨路開”。

交通發(fā)達帶動零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

周大福珠寶金行董事兼中國區(qū)域總經(jīng)理陳世昌剖析其公司的內(nèi)銷攻略，他表示，周大福的發(fā)展進度與內(nèi)地興建高鐵、公路和機場等大型基建項目有莫大關(guān)連；一個城市的交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，可以帶動零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，所以現(xiàn)在正是進軍三、四線城市的好時機。 他表示，周大福的內(nèi)地分店可分為自營店、加盟店和合營店，“若以合營店模式經(jīng)營，周大福的股權(quán)必定是50%以上；若以加盟店模式經(jīng)營，資金來自投資者，管理則由周大福負責。我們把內(nèi)銷網(wǎng)絡(luò)分為東南西北中五區(qū)，并由總部領(lǐng)航。”

陳世昌續(xù)指，周大福在內(nèi)地不同分店的推廣策略亦有差異；於針對高價消費者的商店，公司會在陳列柜擺設(shè)高價貨品；至於競爭劇烈的商場，會以堂皇的裝修吸引顧客；針對普羅消費者的分店，會以溫馨的裝修作招徠；針對年輕消費者的，別具個性的首飾便會成為主打產(chǎn)品。

中國城填化比率高商機處處

佐丹奴執(zhí)行董事馬灼安講述佐丹奴品牌在過往發(fā)展歷程中如何跨越障礙。他說，根據(jù)中國社會科學院的研究報告指出，中國城填化比率達46.6%,城鎮(zhèn)化規(guī)模冠絕全球，所以拓展內(nèi)地市場機不可失。他又指，拓展內(nèi)銷網(wǎng)絡(luò)有“三知”，分別是熟知市況、熟知法規(guī)、熟知競爭對手，并需要時刻思考如何優(yōu)化品牌形象、公司組織，以及品牌在市場上的整體表現(xiàn)。

在品牌成長路上，佐丹奴幾經(jīng)波折。馬灼安坦言曾因政治因素遭封店，銷售店在北京和上海分別消失了6年及3年。該品牌力挽狂瀾的方法是透過供應(yīng)商開銷售店，以及間接透過業(yè)務(wù)友好的商店銷售貨品。

馬灼安表示，當禁令被解封後，銷售員工都很珍惜機會，用心待客。此外，集團也花了很多心力強化品牌形象，如邀請國畫大師黃永玉為佐丹奴書寫字體用作中文商標、贊助選美活動以加強品牌知名度、興建佐丹奴希望小學等。

自營模式保持品牌形象統(tǒng)一

有關(guān)內(nèi)地銷售途徑及風險，時裝品牌Koyo Group總裁張國威指，Koyo是以自營店和特許經(jīng)營店模式擴展，兩種發(fā)展方法各有優(yōu)勢。他指，自營模式可保持品牌形象統(tǒng)一，而且在執(zhí)行上自由度高、速度快。而透過加盟模式，特許經(jīng)營商可迅速擴展網(wǎng)絡(luò)，但若加盟商管理不善，只會令特許經(jīng)營商得不償失。他補充，Koyo是設(shè)計師品牌，目標不是大眾市場，所以加盟店數(shù)目只占集團整體銷售渠道的小部分。