現(xiàn)貨黃金_現(xiàn)貨黃金銷(xiāo)售技巧

現(xiàn)貨黃金銷(xiāo)售相對(duì)于鉆石、彩寶及翡翠要容易許多。它具有中國(guó)的傳統(tǒng)消費(fèi)及優(yōu)勢(shì)。所以在消費(fèi)引導(dǎo)上相對(duì)容易。尤其是黃金，人們常以成色為選擇標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)人更容多追求的是高純度。從足金到萬(wàn)足金，幾乎到了極限。鉑金從Pt950、Pt990.目前又有新科技Pt999；其它的如鈀金，銀等都是高純度的趨勢(shì)。然而也有通過(guò)消費(fèi)引導(dǎo)，消費(fèi)者的選購(gòu)PT850、18K、14K等飾品。在這大城市中較為多見(jiàn)。所以說(shuō)貴金屬飾品一樣有引導(dǎo)的潛力。人們都知道黃金銷(xiāo)售利潤(rùn)很低，甚至是虧損現(xiàn)象（受黃金價(jià)格波動(dòng)影響）如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念。讓更多的人消費(fèi)觀念傾向于工藝美、時(shí)尚美及概念消費(fèi)等方面，這樣才能提高貴金屬飾品的利潤(rùn)和消費(fèi)空間。因此，要求我們的營(yíng)業(yè)員從工藝、時(shí)尚概念消費(fèi)及品牌消費(fèi)上加以引導(dǎo)。從目前很多地方黃金、鉑金銷(xiāo)售上看，品牌有時(shí)日趨明顯，但無(wú)論是銷(xiāo)售和利潤(rùn)都有明顯的提高。也就是人們消費(fèi)觀念逐步轉(zhuǎn)變。在滿(mǎn)足心理需求方面比重加大，那么引導(dǎo)消費(fèi)呢提高銷(xiāo)售呢？

首先，在我們銷(xiāo)售過(guò)程中，要把貴金屬首飾的工藝多加以闡述。讓消費(fèi)者眼光轉(zhuǎn)移到工藝制作方面；甚至敢于借此將價(jià)格提高。其次要對(duì)款式的描述要增加。尤其是設(shè)計(jì)手法佩戴效果。協(xié)調(diào)搭配及修飾作用等放在重要地位。通過(guò)顧客的佩戴效果表達(dá)和傳播時(shí)尚美、工藝美、典雅美等等。讓我們更多的注重和追求心理滿(mǎn)足。第三是增加概念消費(fèi)比重。對(duì)部分款式給予一定的含義和寓意；比如：轉(zhuǎn)運(yùn)球就是一個(gè)很好的案例。但概念不可多、不可復(fù)雜；從這些年的銷(xiāo)售過(guò)程中大家可以看出。鉆石惹火系列及黃金轉(zhuǎn)運(yùn)珠的推廣為主。而鉆石后期頻繁推出的復(fù)雜系列就未成功。實(shí)際上奧運(yùn)及好運(yùn)概念就未推廣好。黃金的“喜喜”福僅是指黃金而無(wú)針對(duì)性和代表性、而鉑金、鈀金更是推廣簡(jiǎn)捷、輕小的概念加以推廣。比如“白金人生”、“時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)”、“與時(shí)俱進(jìn)”等等。

品牌理念

品牌不再是代表品質(zhì)的高低。更側(cè)重于人的身份、地位、等方面的享受，而國(guó)內(nèi)品牌更多的在“老”字號(hào)上吃老本。實(shí)際上最求新工藝、新時(shí)尚、新概念方面品牌未能凸現(xiàn)。做“新”字文章、提倡追求新生活、新品味、新感情、新享受、新感覺(jué)等等，切割市場(chǎng)。
這一切除了廣告宣傳引導(dǎo)外，更重要的在于營(yíng)業(yè)員引導(dǎo)。這就要求首先從營(yíng)業(yè)員自身轉(zhuǎn)變觀念，提高素質(zhì)描述工藝、描繪款式、講解圖意、宣傳概念。要讓你的顧客通過(guò)佩戴何其對(duì)飾品的展示炫耀影響來(lái)傳播文化和概念不要再僅局限黃金文化。而且將黃金作為載體賦予更多的傳統(tǒng)文化和時(shí)尚元素。任何滿(mǎn)足心理需求的產(chǎn)品有了文化就有了生命力。
營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中要根據(jù)自身品牌之亮點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售。要有針對(duì)性顧客、鎖定目標(biāo)顧客。比如你所在的金店是某品牌、價(jià)格高、則你對(duì)顧客的介紹要側(cè)重于顧客的心理滿(mǎn)足上。不是在穿金戴銀；而于本品牌消費(fèi)帶給他的是身份地位和品位‘品牌的工藝制作和概念消費(fèi)上。而一般的品牌則多側(cè)重于款式實(shí)惠品質(zhì)等。我們很多經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)業(yè)員總期望什么樣的人都來(lái)買(mǎi)你的東西。與是非了很大的精力去拉那些非目標(biāo)顧客群體。最終效果很差，因此必須有一個(gè)好的定位、鎖定目標(biāo)顧客群體。針對(duì)性做好促銷(xiāo)和客服，不斷提高品質(zhì)和服務(wù)?？s小與品牌的差距，從而爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)分級(jí)。

在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中當(dāng)顧客走進(jìn)我們的柜臺(tái)時(shí)、由于黃金飾品屬成熟期商品。消費(fèi)者都了解，所以在迎接顧客是要主動(dòng)熱情打招呼:您好！然后采取選擇性問(wèn)答、了解顧客的意圖；如：“您是買(mǎi)個(gè)吊墜、還是買(mǎi)個(gè)耳釘”、“您想選個(gè)時(shí)尚的還是選個(gè)樸素的”、“您是自己選還是送人的等等。”然后說(shuō)服顧客試戴，要告知顧客買(mǎi)首飾一定要看試戴效果，有的圖案看著好看但戴起來(lái)不是很好看。當(dāng)顧客指到某一件產(chǎn)品時(shí)，要小心翼翼的拿出來(lái)同時(shí)拿在手里開(kāi)始介紹首飾得制作、工藝；如我們的產(chǎn)品是某個(gè)廠(chǎng)家生產(chǎn)的而且生產(chǎn)工藝都是很先進(jìn)的。而且介紹是要看首飾表面的拋光面是否均勻線(xiàn)條是否流暢、焊點(diǎn)小、無(wú)氣孔和砂眼、不掛手、焊接牢固、各部位銜接自如、圖案自然布局合理無(wú)虛焊和漏焊現(xiàn)象；整體看上去造型美觀、然后給顧客試戴先針對(duì)款式加以描述如：這款屬時(shí)尚型的它是利用夸張手法和對(duì)比手法來(lái)體現(xiàn)的。你看這便是磨砂的那邊是拋光的。給人以鮮明的反差，這個(gè)圖案很抽象。整體看上去充滿(mǎn)了時(shí)尚元素。你來(lái)時(shí)我就注意到你的穿著很得體、流行但不俗、時(shí)尚伴有典雅。這款相對(duì)于你的穿著及其制我覺(jué)得可以。這里要說(shuō)的是，不要虛偽、不好看就不要勉強(qiáng)、不要個(gè)個(gè)都說(shuō)很美；要給自己留個(gè)余地。有時(shí)甚至可以提反對(duì)意見(jiàn)如：當(dāng)試戴上、你覺(jué)得確實(shí)不好就說(shuō)“我認(rèn)為你再挑幾個(gè)試戴、這個(gè)我覺(jué)得不十分滿(mǎn)意等等?？傊?；一定要讓顧客買(mǎi)合適的首飾。我們常說(shuō)的一句話(huà)“滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告”，其它環(huán)節(jié)請(qǐng)參考，珠寶營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧。值得一提的是建議我們的營(yíng)業(yè)員在顧客選定商品后要協(xié)助顧客拴住商品質(zhì)量如無(wú)漏焊虛焊等等。并提醒顧客佩戴注意事項(xiàng)等等，這樣可以減少很多不必要的麻煩。